Lietuviai automobilio ieško internete, bet perka gyvai

Automobilio pasirinkimo kelias Lietuvoje keičiasi, tačiau skaitmeniniai kanalai fizinio kontakto su automobiliu nepakeitė. Pirkėjai vis dažniau pradeda nuo kompiuterio ar telefono ekrano: internete lygina skirtingus modelius, jų kainas, techninius duomenis, komplektacijas ir finansavimo galimybes. Į automobilių saloną ar atstovybę jie neretai atvyksta jau susidarę pirminę nuomonę ir žinodami, kokius variantus nori apžiūrėti.

Vis dėlto galutiniam sprendimui dažnai reikia daugiau nei vien nuotraukų, aprašymų ar skaičių. Pirkėjui svarbu atsisėsti į automobilį, įvertinti jo erdvę, matomumą, valdymą ir važiavimo komfortą. Todėl šiandien automobilio pirkimo procesas tampa hibridinis: informacijos paieška bei pasiūlymų palyginimas persikelia į internetą, o realus automobilio įvertinimas vis dar vyksta gyvai.

Automobilių portalai ir atstovybės atlieka skirtingas funkcijas

„Mobire Group“ užsakymu atliktas Baltijos šalių tyrimas atskleidė, kad Lietuvoje prieš įsigydami automobilį žmonės dažniausiai informacijos ieško automobilių portaluose. Šį kanalą nurodė 47 proc. apklaustųjų. Tačiau atstovybių vaidmuo išlieka beveik toks pat svarbus – į jas kreipiasi 46 proc. respondentų. Dar 27 proc. pirkėjų konsultuojasi su pardavimo specialistais.

Šie skaičiai rodo, kad interneto ir fizinių prekybos vietų nereikėtų vertinti kaip tarpusavyje konkuruojančių pasirinkimų. Pirkėjo kelionėje jos dažniau papildo viena kitą. Internete patogu greitai peržiūrėti daugybę pasiūlymų, palyginti kainas ir atsirinkti tinkamiausius modelius. Atstovybėje galima patikrinti, ar internete susiformavęs pasirinkimas iš tiesų atitinka kasdienius poreikius.

Automobilio paieška paprastai neprasideda likus kelioms dienoms iki pirkimo. Tyrimas rodo, kad informacijos dažniausiai pradedama ieškoti likus keliems mėnesiams iki planuojamo įsigijimo. Per šį laiką pirkėjas pereina kelis etapus: pirmiausia susipažįsta su rinkoje esančiais variantais, vėliau juos lygina, o galiausiai ieško galimybės pasirinktą automobilį apžiūrėti ir išbandyti.

„Mobire Group“ padalinio Lietuvoje vadovo Lauryno Dzindzelėtos teigimu, skaitmenizacija keičia ne tik informacijos paieškos kanalus, bet ir patį automobilių pardavimo modelį. Pirkėjai į saloną ateina geriau pasiruošę, jau būna palyginę alternatyvas ir suformulavę konkretesnius lūkesčius. Dėl to pardavėjo vertė vis labiau siejama ne su galimybe pateikti pagrindinę informaciją, kurią klientas gali rasti pats, o su gebėjimu padėti ją teisingai įvertinti.

Kaina išlieka svarbiausia, tačiau pirkėjai vertina ir kitus kriterijus

Lietuvos vairuotojų pasirinkimuose vyrauja praktiški ir racionalūs kriterijai. Tyrimo duomenimis, automobilio kaina yra svarbiausias veiksnys – ją nurodė 60 proc. respondentų. Antroje vietoje atsidūrė degalų sąnaudos, svarbios 47 proc. apklaustųjų. Kuro tipą kaip reikšmingą kriterijų įvardijo 44 proc., o automobilio amžių – 42 proc. respondentų.

Didelę dalį šios informacijos galima patikrinti dar prieš atvykstant į saloną. Pirkėjai internete gali palyginti ne tik kainas, bet ir variklių charakteristikas, degalų sąnaudas, įrangą, kėbulo matmenis ar finansavimo sąlygas. Toks pasiruošimas leidžia į atstovybę atvykti ne bendram pokalbiui apie automobilį, o konkrečiam pasirinkimui patikrinti.

Tačiau techniniai duomenys neatskleidžia visko. Vienam vairuotojui svarbi patogi sėdėjimo padėtis, kitam – geras matomumas ar pakankamai vietos keleiviams. Taip pat skiriasi pojūtis valdant automobilį ir vertinant jo važiavimo komfortą. Šiuos aspektus galima tinkamai įvertinti tik gyvai apžiūrint transporto priemonę ir atliekant bandomąjį važiavimą.

Naudoto automobilio istoriją internete įvertinti sunkiau

Naudoto automobilio pasirinkimas paprastai reikalauja dar daugiau dėmesio. Be modelio, kainos ir komplektacijos, pirkėjui tenka įvertinti konkretaus automobilio ridą, techninę būklę, priežiūros istoriją, ankstesnius eismo įvykius ir atliktus remonto darbus. Šie duomenys gali padėti susiaurinti pasirinkimą, tačiau vien jų ne visada pakanka galutiniam sprendimui.

Apžiūrint naudotą automobilį gyvai, galima patikrinti jo kėbulo ir salono būklę, pastebėti eksploatacijos požymius bei įvertinti, ar transporto priemonė atitinka skelbime pateiktą informaciją. Todėl konsultacija su pardavėju ar kitu specialistu tampa ypač vertinga tada, kai pirkėjas neturi pakankamai techninių žinių arba susiduria su keliais panašiais variantais.

Naudoto elektromobilio atveju atsiranda dar vienas svarbus kriterijus – baterijos būklė. Internetu galima palyginti deklaruojamą ridą, įkrovimo greitį ir kitus parametrus, tačiau realus automobilio naudojimas priklauso nuo konkrečios transporto priemonės būklės bei pirkėjo kasdienių maršrutų.

Elektromobilių pasirinkime svarbi reali naudojimo situacija

Renkantis elektromobilį, vien oficialaus nuvažiuojamo atstumo ar gamintojo nurodomo įkrovimo greičio ne visada pakanka. Kasdienę patirtį lemia tai, kiek ir kokiais maršrutais važiuojama, kokie yra vairavimo įpročiai, kokios būna oro sąlygos ir kokia įkrovimo infrastruktūra prieinama vairuotojui.

Dėl to konsultanto vaidmuo keičiasi. Jo užduotis vis dažniau nėra pakartoti internete skelbiamus skaičius, bet paaiškinti, kaip jie gali būti susiję su konkretaus kliento naudojimo scenarijumi. Toks pokalbis padeda atskirti universalius techninius parametrus nuo tų savybių, kurios iš tiesų svarbios konkrečiam vairuotojui.

Veiklos nuomos procesai į internetą persikelia greičiau

Kiek kitokia situacija pastebima ilgalaikės automobilių veiklos nuomos rinkoje. Šiuo atveju klientas renkasi ne tik transporto priemonę, bet ir visą jos naudojimo modelį. Sprendimui įtakos turi mėnesio įmoka, sutarties trukmė, į paslaugų paketą įtrauktos sąlygos bei kiti sutartiniai aspektai.

„Mobire Group“ duomenimis, bendrovės pardavimai skaitmeniniais kanalais Baltijos šalyse padidėjo beveik ketvirtadaliu. Pasak L. Dzindzelėtos, dalis klientų visą automobilio pasirinkimo ir sutarties sudarymo procesą atlieka nuotoliniu būdu. Kai kuriais atvejais gyvai pasirinktą automobilį jie pirmą kartą pamato tik atvykę jo atsiimti.

Tokį skirtumą, pasak jo, lemia ne vien technologijų plėtra. Svarbu ir tai, kiek sudėtingas yra pats sprendimas. Perkant automobilį pirkėjui tenka galvoti apie eksploatacijos išlaidas, būsimą transporto priemonės vertę ir galimą jos pardavimą po kelerių metų. Veiklos nuomos atveju dalį šių klausimų prisiima paslaugos teikėjas, todėl klientui pasirinkimas tampa paprastesnis ir aiškesnis.

Vis dėlto spartesnė skaitmenizacija nereiškia, kad fizinės automobilių prekybos vietos praras reikšmę. Keičiasi jų paskirtis. Informacijos paieška, modelių atranka ir pasiūlymų palyginimas vis dažniau atliekami internete, o salonas išlieka vieta, kurioje galima išbandyti automobilį, išsiaiškinti neatsakytus klausimus, sumažinti abejones ir patvirtinti jau susiformavusį pasirinkimą.

Tyrimo metodika

„Mobire Group“ tyrimas atliktas 2025 m. gruodžio–2026 m. sausio mėnesiais internetinės apklausos būdu. Joje dalyvavo 25–60 metų Lietuvos, Latvijos ir Estijos gyventojai. Apklaustųjų asmeninės pajamos praėjusį mėnesį turėjo siekti bent 1501 eurą, o per pastaruosius trejus metus jie turėjo būti įsigiję naują arba ne senesnį kaip penkerių metų automobilį. Lietuvoje apklausta 300 respondentų.